Мой личный двадцатилетний опыт бизнеса говорит о том, что хорошее маркетинговое агентство может сыграть в судьбе конкретного предприятия чуть ли не самую важную роль. По крайней мере, на старте бизнеса. Не зря говорит пословица: «Семь раз отмерь – один раз отрежь». Почему статистика неумолимо утверждает, что очень большой процент молодых предприятий умирает в первые пять лет? Да потому, что практически все теоретические бизнес-планы составляют люди, которые ни одного предприятия не создали и не «раскрутили». Разработчикам просто не известны те «бизнес-ловушки», которые подстерегают каждого бизнесмена на тернистом пути его восхождения.
Я ни в коем случае не хочу принизить роль разработчиков бизнес планов. Высказываю свое личное мнение. Когда я получил бизнес план развития нашего автосервиса, составленный по международным стандартам, то я поначалу ничего не понял. Это при моем опыте работы главным бухгалтером и уже сложившемся опыте раскрутки автосервиса. Тот бизнес план составлялся под иностранные инвестиции, которые так и не были получены по причине банального кидка. Но об этом в отдельном материале.
Все приведенные рассуждения и имеющийся опыт позволяют мне утверждать, что серьезных маркетинговых агентств крайне мало, что большое количество бизнесменов не понимают важности использования услуг маркетинговых агентств и, наконец, что при желании вы можете создать свое маркетинговое агентство и попытаться занять лидирующие позиции в этой нише.
Начнем с того, что продвижение товара (любого!) всегда предваряет проведение маркетинговых исследований с выдачей ряда рекомендаций. Поражает, что многие начинающие бизнесмены бросаются в бизнес как в омут, да еще и с закрытыми глазами. Или же имеющиеся маркетинговые агентства ведут «мутную» политику.
Пример
Около пяти лет тому назад, в то время, когда мы еще были дистрибьюторами крупной компании, нам было предложено перейти на другой принцип продвижения товара, чем использовали мы. Этот принцип был подсмотрен в другой стране и был близок к классической схеме FMCG. Для перехода на новый принцип требовалось качественное проведение сенсуса территории.
Понятие сенсус (retail census) базируется на работах по доскональному исследованию территории, где предполагается продвижение товара. Суть проведения сенсуса очень проста – необходимо квартал за кварталом буквально пройти пешком и сделать описание всех торговых точек, которые предположительно можно задействовать. Я не буду в этом материале представлять карточку торговой точки, которую следует заполнить на каждую точку и представить в отчете. Но качественно заполненные карточки дают хороший результат при планировании всей работы компании.
Для проведения сенсуса по нашей новой задаче была нанята иногородняя маркетинговая компания, которая каким-то образом нашла группу «топтунов» из нашего города, которые и делали описание ТТ. Поскольку «топтуны» никакого понятия не имели в нашем бизнесе, то они и не могли отразить многих важных для нас моментов в карточках. Маркетинговой компании заплатили около 25 тысяч долларов за это бездарное исследование.
Нам после получения всех материалов пришлось серьезно их дорабатывать, но уже за свои деньги своими людьми. Причем мы могли сами провести этот сенсус территории за меньшую сумму (достаточно было бы 10 тысяч долларов на премии сотрудникам). Догадайтесь с одного раза, почему было привлечено стороннее маркетинговое агентство.
Вот вам первая задача, которую нужно умело выполнять. Изучите принципы проведения сенсуса. При заключении договора на его проведения будьте готовы представить руководству компании те выгоды, которые компания получит после получения вашего отчета. Изучите нишу, в которой работает ваш заказчик и нюансы, с которыми заказчик может встретиться на указанной территории.
Многие большие компании поставщики дают своим дилерам и дистрибьюторам имеющиеся у них клиентские базы. Да, их сотрудники отслеживают появление новых ТТ. Но, к сожалению, ими не отслеживаются закрывающиеся или уже закрытые ТТ. Т. е. реального состояния в этих базах нет. И ваш клиент, строит свою стратегию продвижения товара и делает необоснованные затраты на работу с мертвыми клиентами. Это прямой путь в никуда. А точнее к банкротству.
Естественно в список функций маркетингового агентства входит не только проведение сенсуса. Сенсус только начальный этап. А дальше начинаются самые интересные работы, связанные с анализом происходящего и выдачей целевых указаний, которые должны привести к результату в продвижении товара.
Самым главным мерилом работы вашего агентства будет получение дополнительной прибыли вашим клиентом. Именно реальный результат вашего клиента и должен быть визиткой вашего агентства.
Стоит внимательно изучить эту возможность. Попытаться найти качественную команду единомышленников. Которые будут заряжены идеей. Не забудьте для особо ценных кадров оговорить условия оплаты их вклада в дела вашего маркетингового агентства. Находите молодые таланты и давайте возможность их реализации. Отмечайте их успехи при каждом удобном случае. Не жмитесь с премиями – окупятся эти премии. И уважение к вам как к руководителю будет только повышаться. Берите и делайте. Идея абсолютно реальная.
